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因富二代开始做外贸,他从10万元起家,到挂牌新三板,客户为他打官司,他却选择拒绝客户…

文章出处:北京通蓝海科技股份有限公司 人气:-发表时间:2017-07-25

今天介绍的外贸人,

是一个来自北京的外贸老炮儿。

他曾半年在北京开拓二十多家经销商,

却因为一个富二代,选择做外贸。

用8年时间他把投入的10万经营到净资产几千万。

让产品销往80多个国家,目前公司已经在新三板挂牌。

当同行都在用钱砸市场,他选择的是拒绝客户。

然而却有客户为了他,在国外与竞争对手公司打官司。

他是北京通蓝海科技股份有限公司的创始人——张建生

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(图为张建生本人)

朋友一个专利,他就投身创业,原因竟是自己喜欢

作为土生土长的北京人,63年生的张建生工作经验堪称丰富。

他卖过汽车、做过会计,在工厂从事过机械加工,还卖过计算机营销软件。从事外贸前,他与朋友合伙开了一家广告公司。

身处乙方,张建生需要花费大量的时间去从事公关业务,拉关系,还要给业务回扣,生性耿直的他非常不适应

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(后排右二为年轻时的张建生)

2008年,不想再受制于人的张建生决定出来创业。恰好,他的一个朋友拿到到了立体装饰板专利,看好这个项目的张建生,决定让朋友以专利换股,与另一个朋友出来创业,研发产品。

而此时让他作出决定的原因,却只有两个:

1、市场上没有

2、自己很喜欢

半年开拓21家国内经销商,结果参个展决定全部关闭

张建生经营的产品,叫墙面立体装饰板,从行业上来说,这属于纸浆模塑行业。

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纸浆模塑行业的主要产品形态为工业包装,蛋拖、餐盒等

但与行业大多数人不同,张建生是借助纸浆模塑行业的生产技术,批量制造建筑装饰材料的产品。

通过对建材的加工工艺、生产线、模具都进行改进,他可以让纸塑产品达到建筑要求。所以从08年10月,到09年3月份。张建生只用了半年时间 ,在北京做了21门店的经销。

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然而线下代理,经销商通常是压货押款,这让资金不多的张建生压力极大。

立体装饰板的开模费用高达几万元,而委托生产还需要更多定金。”更让他头痛的是,经销商随时可能将他的产品撤柜。

在2009年,张建生决定尝试参加北京建筑博览会,没想到这个展会 ,却让他改变了自己企业的发展方向。因为在展会上,他遇到自己的第一个外贸客户——一位来自韩国的壁纸企业的继承人。

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把外贸做到新三板挂牌,起源竟是韩国富二代一个订单

张建生说,自己一开始完全不准备做外贸,但这个韩国客户却改变了他。

“他一看我的产品就喜欢上了,觉得在韩国肯定有市场,一次性就定了几个柜,而且还没压货就先给了定金。” 这种量大而且没资金压力的订单,让张建生看到新的希望。

他决定暂停国内业务的销售,只做国际业务。

他开通线上平台、看海关数据、参加国外展会…

结果用了8年时间,他将自己的公司,发展成一个人员近30人,每年出口规模几千万的贸易公司。而现在,北京通蓝海科技股份有限公司已经正式挂牌新三板,市值5300万。

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总结自己从10万成本投入,做年销售几千万,张建生说有三个原因。

从10万到2000万的三点秘诀

一、产品新且少。

张建生认为,墙面立体装饰板市场的一片空白,是让自己能够立足的关键之一。

“市场上没有这玩意,所以产品能有溢价,利润高,渠道商愿意去试一下” 张建生说,新产品让渠道商有更好的耐心接受前期增长的缓慢。“换个成熟的产品,你一个月没卖好,他就再也不卖了。”

第二、有自己清楚的定位

对于贪图便宜产品的客人,张建生一开始就选择放弃。 他认定,任何细分行业的圈子都不大,公司产品必须有自己的定位,客户才能留下最初的印象。

“立体装饰板对款式、花色、质感、肌理、色彩都会有很高的要求。所以我们只做高品质,高价格的产品。”张建生说:“不能追求所有客户都抓住,事实上你也抓不住。”

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第三点,也是最重要的一点,是诚信。

为了它,张建生曾一个订单就损失了近6万美元。

扔了6万美元,客户从要求赔付,到变成主动帮忙打官司

这是让张建生印象最深,最痛苦的一个订单,来自一个德国客户的订单。

“我的产品有一项性能叫阻燃性,很多欧美订单做工程项目,都会要求出具专门报告,说明阻燃的参数。”然而接到这个订单时,张建生在根本不了解这个情况。

他按照中国的标准做了一个集装箱的货,结果发过去之后,德国客户不满意,要求赔付。

此时客户货款已经提前打给了张建生,不赔付,客户也没办法。而如果赔付,公司直接的损失将达到6万美金。

这种情况让张建生团队产生了很大的争执,张建生考虑了很久,最后下决心,货不用退了,直接赔款!

“不赔付,虽然损失少,但是没了声誉。”张建生说,“钱没了还能赚,声誉没了就没了未来。”

这个举动,最终让这个德国客户从此认定通蓝海公司,后来竞争对手联系它们,它们还主动告知张建生。甚至当欧洲竞争对手的经销商在产品上抄袭通蓝海时,甚至主动帮助张建生在当地与对方打官司。

张建生说,正是这次主动的赔付,对通蓝海的发展,公司管理层的思路,产生了巨大的影响。

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(文章摘自:阿里巴巴国际新北方外贸人)



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